1. 수출
(예) Power Cell은 중국 자동차 업체의 우한타이꺼(武漢泰歌)수소에너지 자동차 주식회사(Tiger)에 2017년부로 연료 전지 스택을 수출하고 있습니다.공급자로서 해외에서 제조한 상품을 중국 시장에 제공하는 가장 위험도가 낮은 방법입니다. 단, 이는 수출 비용이나 관세, 국가간의 마찰이나 정치 리스크 등을 수반하게 되고, 많은 수소 관련 장치 제조사는 중국보다 자국의 노동 코스트가 높기 때문에 중국 현지에서 생산하는 것보다 비용이 더 들 가능성이 있습니다. 또한, 중국 시장에서의 제품 현지화를 진행하기 어렵고, 시장 점유율을 빠르게 높이기는 어렵다고 볼 수 있습니다.

 

2. 현지 파트너 기업과 협력
(예) Hydrogenics는 중국 국내 중대형 차(버스, 트럭 등)의 SI(시스템 통합)과 플랫폼 구축을 중시하며 복수의 SI와 협동하여 Hydrogenics의 연료 전지 시스템을 시장에 도입하기 위해서 인티그레터 인증 프로그램(CIP, Certified Integrator Program)을 설립하였습니다.
(예) Ballard (아래 참조)
중국 시장에 대한 지식과 판매망을 가지고 있는 현지 파트너 기업과 OEM 계약이나 전략적 제휴를 맺고, 연료 전지 시스템 등의 제품 현지화를 빠르게 진행함으로써 수출보다 신속히 시장 점유율을 획득할 수 있을 가능성이 있습니다. 또 연료 전지 스택 제조 기술 등의 기술 이전비나 로열티 등의 부차적인 수익을 얻는 일도 기대할 수 있습니다. 다만, 동시에 자사가 가지는 최첨단 기술이 파트너 기업에 유출되는 리스크가 있어, 자신이 가진 기술 · 노하우 등의 지적 재산을 제대로 관리해 나가는 것이 중요합니다. 또 파트너 선택에 있어 신뢰할 수 있는 기업을 선별하는 것도 매우 중요합니다. 

 

3. 합자회사를 현지 파트너 기업과 설립
(예) Ceres Power는 2018년 중국 최대 자동차 부품 업체 Weichai와 중국 시장을 위한 장기 전략적 자본 제휴를 발표하였습니다. 그 중에서 연료 전지 제조에 있어서의 합작회사 설립을 발표하고 있습니다.
(예) Ballard (아래 참조)

파트너 기업과 보다 밀접하게 자본 제휴 등으로 결합하여 중국내에 합자회사를 설립함으로써 현지 생산을 가능하게 해, 보다 빠르고 크게 시장을 획득하는 것을 목표로 하는 방법입니다. 현지 기업으로서 수송비나 관세가 없고 정부로부터 보조금을 획득할 기회도 있습니다. 비교적 저가의 중국의 노동력을 사용할 수도 있어 해외 생산보다 제조 비용을 줄일 수 있으나 기술 유출이나 합작회사의 컨트롤을 둘러싼 위험성이 크므로 적절한 파트너 선택하여 장기간의 명확한 사업 전략의 구축하는 것이 필수입니다.

 

(예) 해당 기업이 없음.
기술 유출의 위험을 피하고 현지 제조라는 이점이 있지만, 자본투자의 위험이 크고 중국 현지의 노하우와 네트워크를 처음부터 구축해 나가야 합니다. 유럽, 미국 각국과 비즈니스 문화나 법 제도 · 규제가 크게 다른 중국에서 중국 시장에 진입 경험이 없는 해외기업이 단독으로 연료전지 · 수소 관련 장치의 제조를 실시하는 것은 실패할 확률이 높다고 할 수 있습니다.

 

 

캐나다의 연료 전지 기업 2곳은 중국의 상용차용 연료 전지 시장을 주타겟으로 시장에 적극적으로 진입했습니다. Ballard는 2018년 대형 자동차용 디젤 엔진을 생산하는 중국 최대 자동차 부품 업체 Weichai와 전략적 자본 제휴를  맺었습니다. 이 제휴로 산둥성에 합작회사를 설립하고, 차세대 연료 전지 스택의 제조를 중국내에서 개시함을 발표했습니다. Weichai가 지닌 중국내의 에코시스템을 이용해 마켓쉐어를 확대하려고 하고 있는 것을 생각할 수 있습니다. 또한 이전부터 Broad Ocean과도 전략적 자본 제휴를 맺어 Broad Ocean의 자회사인 Shanghai Edrive가 Ballard의 연료 전지 시스템을 중국내에서 OEM 생산하고 있습니다. Ballard의 결산 보고서에 따르면 2018년 이 프로그램을 통해 350만달러의 매출을 올리고 기술 이전에 관한 수익으로 얻었습니다. 이와 함께 Ballard는 Sinosynergy와의 합작회사  Ballard synergy에 연료 전지 스택의 OEM생산을 위탁하고 협업처인 상하이중소(上海重塑) Refire등을 통해서 시스템화하고 주요 자동차 업체에 판매하여 시장에 신속한 진입하고 있습니다(그림 1). 현재 시장에 있는 FCV의 7할은 Ballard Synergy의 스택이 채용되고 있습니다.

 

한편으로 Hydrogenics는 베이징의 연료 전지 회사의 베이징 이후아통(북경억화통, 시노테크, SinoHytec)과 전략 제휴를 맺고 있습니다. 많은 자동차 제조업체를 고객으로 둔 SinoHytec와 협력함으로써 중국 중대형차 시장에 특화된 새로운 연료전지 시스템을 공동으로 개발하고 제공하는 것을 목적으로 하고 있습니다. 또 2017년부터 푸젠성(福建省)의 연료 전지용 압축기 업체의 푸젠설인(福建雪人, Snowman)과 전략적 자본 제휴를 맺고 있으며, 자동자 제조 대기업인 지리자동차(吉利, Geely)와 관련 기금 출연하에, Hydrogenics는 주식 17.6%를 Snowman에 매각하였습니다. Snowman과의 자본제휴와 Geely와의 관계성을 바탕으로 Geely를 자신의 에코시스템에 포함시키기 위한 목적이 있다고 생각됩니다.
 (양사의 중국 사업 활동 · 전략의 세부 사항은 2019년 해외 기업의 중국 수소 연료 전지 전략에서 확인하실 수 있습니다.)

 

 

 

한편, Ballard의 경우, 스택의 핵심이 되는 MEA는 캐나다 자사 공장에서 제조하고 있어 중요한 기술의 유출을 막는 리스크 헤지를 하고 있다고 볼 수도 있습니다.

 

이렇게 보면 MEA를 해외에서 제조해 스택을 중국에서 제조하는 것이 중국 시장 진입과 연료 전지 제조에 관해 균형 있게 지적 재산을 관리하는데 있어서의 유효한 전략으로 보여집니다만, 현재 중국에서는 SinoHyKey등의 MEA를 제조하는 중국 국내 현지 기업이 연달아 등장하기 시작하고 있습니다. [ 중국 MEA 국산화 움직임이 가속화, 잇따른 신규 진입으로 장래 경쟁 격화되나 ]

그러나 현재 중국에서는 SinoHyKey등의 MEA를 제조하는 중국 국내 현지 기업이 연달아 등장하기 시작하고 있습니다. 이에 MEA도 중국내에서 제조하는 국산 연료 전지 스택이 비용면에서는 큰 이점을 갖게 됩니다. 해외의 선진 기술을 보유한 기술자를 도입하여 급속히 기술 수준을 향상하고 있는 중국 국내기업의 현재의 경향을 감안하면, 향후 MEA를 해외에서 만든다고 하는 전략이 통용되지 않게 될 가능성도 있습니다. 또한 중국 정부의 보조금과 관세 등이 MEA등의 혁신 부재를 현지에서 생산하는 기업을 우대하는 쪽으로 향할 위험이 있습니다(자세한 내용은 2019년 중국 수소 연료전지 산업의 최신동향 조사에서 상세 기술). 기술 유출의 위험을 최소화하는 방안을 강구하여 언젠가는 중국 현지에서 생산하는 전략을 검토할 필요가 있다고 생각합니다.

 

향후 Ballard를 포함해 그 외의 해외 기업이 어떠한 중국 현지 파트너를 선택해 혁신 부재를 포함한 완전한 현지 생산으로 향하는지, 어떠한 방법으로 자사의 첨단 기술을 지키면서 중국 시장 진입을 가속시켜 가는지에 관한 시점에서 현지의 시장 · 정책의 동향을 주시해 가는 것이 중국 수소 사업·연료 전지 시장 참가의 전략을 가다듬는 데 있어서 중요할 것입니다.

 

마지막으로 간단하게 현재 중국 시장에 참가하고 있는 기업을 소개하겠습니다.

Nedstack: 네덜란드의 PEM 연료전지 회사. 주로 시스템 인테그레이터용으로 PEM 연료전지 스택을 설계, 제조하고 있으며 PEM 스택을 모바일에서 대규모 정치형까지 폭넓은 종류로 설치하고 있습니다. 연료 전지 스택의 제공자로서 2018년 현지 기업과 협력하여 장쑤성 장지아강시에 연료 전지 시스템을 조립 공장을 설립하였습니다.